Prospecter les agences immobilières : le guide

Ce qu'une agence immobilière achète réellement

On ne vend pas « un site internet » à une agence immobilière. On lui vend une chose précise qui lui manque, et qu'il reconnaît en une phrase. Les quatre points ci-dessous sont, dans ce métier, ceux qui déclenchent une décision — pas ceux qui font une belle présentation.

• des photos et des visites virtuelles, qui font la différence sur un mandat
• un site qui sort sur « agence + ville », parce que les portails leur prennent la visibilité
• l'estimation en ligne, qui capte des vendeurs avant les concurrents
• la diffusion automatique des annonces vers les portails

Ce qui suit — qui décide, quand appeler, quoi dire — n'a d'intérêt que si vous avez d'abord choisi lequel de ces quatre points vous allez porter. Une proposition qui les contient tous les quatre ne convainc de rien.

Qui décide, et qui ne décide pas

Le directeur d'agence. En réseau ou en franchise, le site est souvent imposé — mais le référencement local, lui, reste à faire.

Quand appeler — et quand surtout pas

Début d'après-midi en semaine. Le samedi est leur jour de visites.

La saison compte autant que l'heure

Le printemps est leur haute saison de transactions, et la rentrée de septembre la seconde. On prépare donc les outils en janvier-février et en août. En pleine saison, un directeur d'agence n'a pas dix minutes — et il n'a pas besoin de vous cette semaine-là.

Le signal qui repère un bon dossier

Une agence dont toutes les annonces vivent sur les portails nationaux, et qui n'a aucune page propre. Elle paie chaque mois pour apparaître sous le nom d'un autre.

C'est la différence entre une liste et une liste utile. Un métier plus une ville, ça fait des centaines de noms dont la plupart ne vous attendent pas. Un métier, une ville, et ce signal-là, ça fait une poignée de noms qui ont un problème que vous savez résoudre.

Le script d'appel, mot à mot

Ce n'est pas un texte à réciter : c'est un ordre de passage. On annonce qu'on sait à qui on parle et quand on appelle, on montre qu'on a regardé avant de composer, on pose une question dont on ne connaît pas la réponse, et on laisse le chiffre du prospect faire le travail à notre place.

La troisième réplique est la seule qui compte. Tant que vous parlez, vous vendez ; dès qu'il répond à un chiffre qui le concerne, il se vend à lui-même. Et si le chiffre ne va pas dans votre sens, dites-le : vous venez de gagner un interlocuteur qui vous croira la prochaine fois.

Le modèle d'email

À privilégier quand le téléphone est difficile — et dans ce métier, c'est parfois le cas. Un email de prospection qui marche est court, nommé, et contient une observation que vous n'auriez pas pu faire sans regarder.

Bonjour,

Je sais que le site de votre réseau vous est imposé : ce n'est pas mon sujet.

Mon sujet est le suivant : quand un propriétaire de votre quartier veut faire estimer son bien, il fait une recherche — et il tombe sur un portail national ou sur un concurrent, pas sur vous. Le mandat se perd là, avant le premier appel.

Une page d'estimation qui vous appartient change ce moment-là. Le reste du site du réseau peut rester tel quel.

Je suis disponible en début d'après-midi en semaine — pas le samedi, je sais que ce sont vos visites.

[Prénom]

Les crochets sont à remplir, pas à laisser. Un email de prospection avec « [ville] » dedans est le seul type de message dont on est certain qu'il ne sera pas lu.

L'objection que vous allez entendre

« On a déjà le site du réseau. »

Le site du réseau vend le réseau. Une page qui parle de son quartier, de ses ventes récentes et de son équipe, ça vend son agence à elle.

L'erreur de débutant sur ce métier

Abandonner devant « on a déjà le site du réseau ». C'est vrai, et ce n'est pas le sujet : le site du réseau vend le réseau, il ne fait pas sortir cette agence-là sur le nom de son quartier. Deuxième erreur : appeler le samedi, leur journée de visites. Troisième, plus subtile : parler de site web à quelqu'un dont le vrai combat est la captation de mandats. L'estimation en ligne, qui fait lever la main à un vendeur avant qu'il n'appelle la concurrence, c'est un sujet de directeur d'agence.

A-t-on le droit d'appeler les agences immobilières ?

Le filtre à régler pour trouver les agences immobilières

Filtrez les agences immobilières de votre ville, et regardez celles dont la fiche Google ne renvoie vers aucune page propre, ou uniquement vers un portail national. Ce sont celles qui paient chaque mois pour apparaître sous le nom d'un autre, et elles le savent.

Les agences immobilières ville par ville

Chaque page donne le compteur en direct des agences immobilières sans site web, les codes postaux réels de la ville et le piège de zone qui fait rater une partie des entreprises.

Les autres métiers

Le guide général : où trouver des prospects, et ce qu'aucune source ne donne →

Questions fréquentes