Prospecter les restaurants : le guide

Ce qu'un restaurant achète réellement

On ne vend pas « un site internet » à un restaurant. On lui vend une chose précise qui lui manque, et qu'il reconnaît en une phrase. Les quatre points ci-dessous sont, dans ce métier, ceux qui déclenchent une décision — pas ceux qui font une belle présentation.

• une carte lisible sur téléphone — c'est le premier réflexe d'un client qui hésite devant la porte
• la commande en ligne et le click and collect, qui leur évitent la commission des plateformes de livraison
• la réservation en direct, pour la même raison
• des photos correctes des plats : sur beaucoup de fiches Google, les seules images sont celles prises par les clients, mal cadrées — et c'est vérifiable en trente secondes sur sa propre fiche

Ce qui suit — qui décide, quand appeler, quoi dire — n'a d'intérêt que si vous avez d'abord choisi lequel de ces quatre points vous allez porter. Une proposition qui les contient tous les quatre ne convainc de rien.

Qui décide, et qui ne décide pas

Le patron, presque toujours, et il est aussi en cuisine ou en salle. Dans une chaîne ou une franchise, la décision remonte au siège — inutile d'insister auprès du gérant.

Quand appeler — et quand surtout pas

Entre 15 h et 17 h 30. Jamais entre 11 h 30 et 14 h 30, jamais après 18 h 30. Le lundi est souvent le jour de fermeture, donc le jour où il traite sa paperasse : c'est un bon jour pour un email.

La saison compte autant que l'heure

La restauration a des creux nets et ils sont votre fenêtre. Janvier, après les fêtes, est le mois où l'on refait ses outils. La rentrée de septembre aussi. À l'inverse, en pleine saison touristique un restaurant plein n'a aucune raison de vous écouter : il n'a pas de problème de clients cette semaine-là, et votre argument tombe à plat.

Le signal qui repère un bon dossier

Un restaurant dont la fiche Google renvoie vers une page Facebook, ou vers un lien mort. Il a essayé, ça n'a pas tenu, et il le sait. C'est le contraire d'un client à convaincre : c'est un client à rassurer.

C'est la différence entre une liste et une liste utile. Un métier plus une ville, ça fait des centaines de noms dont la plupart ne vous attendent pas. Un métier, une ville, et ce signal-là, ça fait une poignée de noms qui ont un problème que vous savez résoudre.

Le script d'appel, mot à mot

Ce n'est pas un texte à réciter : c'est un ordre de passage. On annonce qu'on sait à qui on parle et quand on appelle, on montre qu'on a regardé avant de composer, on pose une question dont on ne connaît pas la réponse, et on laisse le chiffre du prospect faire le travail à notre place.

La troisième réplique est la seule qui compte. Tant que vous parlez, vous vendez ; dès qu'il répond à un chiffre qui le concerne, il se vend à lui-même. Et si le chiffre ne va pas dans votre sens, dites-le : vous venez de gagner un interlocuteur qui vous croira la prochaine fois.

Le modèle d'email

À privilégier quand le téléphone est difficile — et dans ce métier, c'est parfois le cas. Un email de prospection qui marche est court, nommé, et contient une observation que vous n'auriez pas pu faire sans regarder.

Bonjour,

J'ai cherché votre restaurant sur Google avant de vous écrire. Votre fiche est bien renseignée, mais votre carte n'y figure pas : quelqu'un qui hésite devant votre porte ne voit pas ce que vous servez.

Je travaille avec des restaurants de [ville] sur deux choses précises : une carte lisible sur téléphone, et la prise de commande en direct pour éviter une partie de la commission des plateformes.

Si ça vous parle, dites-moi juste un créneau entre 15 h et 17 h 30 — je sais que le reste de la journée n'est pas possible.

[Prénom]

Les crochets sont à remplir, pas à laisser. Un email de prospection avec « [ville] » dedans est le seul type de message dont on est certain qu'il ne sera pas lu.

L'objection que vous allez entendre

« Je suis déjà sur les plateformes. »

C'est vrai, et c'est précisément le sujet : chaque commande passée par une plateforme lui coûte une commission. Un site qui prend la commande en direct se rembourse en quelques dizaines de commandes. Le chiffre exact, c'est lui qui l'a — demandez-le-lui.

L'erreur de débutant sur ce métier

Appeler pendant le service. C'est l'erreur qui grille un prospect définitivement : à 12 h 30 le patron est en cuisine, quelqu'un décroche, vous parlez de site web, et votre nom est associé pour toujours au moment le plus tendu de sa journée. La deuxième erreur est d'appeler une franchise : le gérant n'a aucun pouvoir de décision sur le site, et il perdra dix minutes à vous le dire poliment.

A-t-on le droit d'appeler les restaurants ?

Le filtre à régler pour trouver les restaurants

Dans myprospect, filtrez les restaurants sans site web sur votre ville, puis triez par note Google décroissante. Un restaurant bien noté et sans site est le meilleur dossier possible : il a la réputation, il lui manque la vitrine, et vous n'avez rien à lui vendre qu'il ne comprenne déjà.

Les restaurants ville par ville

Chaque page donne le compteur en direct des restaurants sans site web, les codes postaux réels de la ville et le piège de zone qui fait rater une partie des entreprises.

Les autres métiers

Le guide général : où trouver des prospects, et ce qu'aucune source ne donne →

Questions fréquentes