Prospecter les bars : le guide

Ce qu'un bar achète réellement

On ne vend pas « un site internet » à un bar. On lui vend une chose précise qui lui manque, et qu'il reconnaît en une phrase. Les quatre points ci-dessous sont, dans ce métier, ceux qui déclenchent une décision — pas ceux qui font une belle présentation.

• un site simple avec les horaires réels, la carte et les événements
• la mise en avant des soirées, concerts et retransmissions sportives
• des photos du lieu le soir, quand il est plein — c'est ce qui décide un groupe
• la réponse aux avis, parce qu'un bar accumule les avis extrêmes

Ce qui suit — qui décide, quand appeler, quoi dire — n'a d'intérêt que si vous avez d'abord choisi lequel de ces quatre points vous allez porter. Une proposition qui les contient tous les quatre ne convainc de rien.

Qui décide, et qui ne décide pas

Le gérant. Dans un bar-brasserie, c'est souvent la même personne que pour la partie restauration, et elle est en salle.

Quand appeler — et quand surtout pas

Entre 10 h et 11 h 30, avant l'ouverture. L'après-midi de 15 h à 17 h dans les bars qui servent à manger. Jamais le soir, jamais le week-end.

La saison compte autant que l'heure

Les bars se décident avant une saison, pas pendant. Février-mars avant les terrasses, septembre avant la saison des matchs et des soirées d'hiver. Pendant un tournoi sportif majeur ou en pleine période de terrasses, personne ne vous écoutera.

Le signal qui repère un bon dossier

Un bar qui publie ses soirées uniquement sur une page Facebook, souvent depuis un téléphone. Il fait déjà le travail de communication — il le fait juste dans un endroit qu'il ne maîtrise pas.

C'est la différence entre une liste et une liste utile. Un métier plus une ville, ça fait des centaines de noms dont la plupart ne vous attendent pas. Un métier, une ville, et ce signal-là, ça fait une poignée de noms qui ont un problème que vous savez résoudre.

Le script d'appel, mot à mot

Ce n'est pas un texte à réciter : c'est un ordre de passage. On annonce qu'on sait à qui on parle et quand on appelle, on montre qu'on a regardé avant de composer, on pose une question dont on ne connaît pas la réponse, et on laisse le chiffre du prospect faire le travail à notre place.

La troisième réplique est la seule qui compte. Tant que vous parlez, vous vendez ; dès qu'il répond à un chiffre qui le concerne, il se vend à lui-même. Et si le chiffre ne va pas dans votre sens, dites-le : vous venez de gagner un interlocuteur qui vous croira la prochaine fois.

Le modèle d'email

À privilégier quand le téléphone est difficile — et dans ce métier, c'est parfois le cas. Un email de prospection qui marche est court, nommé, et contient une observation que vous n'auriez pas pu faire sans regarder.

Bonjour,

J'ai vu que vous annoncez vos soirées sur votre page Facebook, et que vous le faites régulièrement.

Le problème n'est pas ce que vous publiez, c'est où ça vit : tapez le nom de votre bar avec le nom de votre rue sur Google, vous verrez ce qui sort. Vos concurrents, probablement, et pas vous.

Je peux vous montrer en dix minutes ce que ça donnerait autrement. Je vous appelle un matin avant l'ouverture, si vous me dites lequel.

[Prénom]

Les crochets sont à remplir, pas à laisser. Un email de prospection avec « [ville] » dedans est le seul type de message dont on est certain qu'il ne sera pas lu.

L'objection que vous allez entendre

« Facebook me suffit, tout le monde est dessus. »

Sauf que sa page ne sort pas quand on tape « bar + sa rue » sur Google, et qu'il ne possède pas ce qu'il y a publié. Montrez-lui ce que donne la recherche de son propre bar : c'est plus efficace que n'importe quel argument.

L'erreur de débutant sur ce métier

Appeler le soir ou le week-end. Un bar travaille quand les autres se reposent : votre appel du vendredi 19 h est une intrusion. L'autre erreur est d'attaquer la page Facebook de front. Ce gérant publie déjà ses soirées, souvent depuis son téléphone, tard : il fait le travail. Lui dire que c'est mal fait le ferme instantanément. Lui montrer que ce travail n'est pas visible là où on le cherche, c'est autre chose.

A-t-on le droit d'appeler les bars ?

Le filtre à régler pour trouver les bars

Filtrez les bars sans site web de votre ville. Ceux dont la fiche Google renvoie vers une page de réseau social sont les plus faciles : ils ont déjà admis qu'ils avaient besoin d'une présence en ligne, ils ont juste choisi le mauvais endroit.

Les bars ville par ville

Chaque page donne le compteur en direct des bars sans site web, les codes postaux réels de la ville et le piège de zone qui fait rater une partie des entreprises.

Les autres métiers

Le guide général : où trouver des prospects, et ce qu'aucune source ne donne →

Questions fréquentes