Prospecter les boulangeries : le guide

Ce qu'une boulangerie achète réellement

On ne vend pas « un site internet » à une boulangerie. On lui vend une chose précise qui lui manque, et qu'il reconnaît en une phrase. Les quatre points ci-dessous sont, dans ce métier, ceux qui déclenchent une décision — pas ceux qui font une belle présentation.

• une fiche Google tenue à jour : horaires, photos, jours de fermeture
• la commande de pains spéciaux, de bûches et de galettes en ligne, aux périodes qui comptent
• une page qui affiche simplement les horaires — la question qu'on leur pose le plus
• la mise en avant des produits : ce sont des commerces qui se vendent en image

Ce qui suit — qui décide, quand appeler, quoi dire — n'a d'intérêt que si vous avez d'abord choisi lequel de ces quatre points vous allez porter. Une proposition qui les contient tous les quatre ne convainc de rien.

Qui décide, et qui ne décide pas

L'artisan lui-même, ou sa conjointe qui tient souvent la partie administrative. La décision se prend à deux, et vite.

Quand appeler — et quand surtout pas

Entre 14 h et 16 h. Jamais le matin — ils travaillent depuis 4 h et servent jusqu'à 13 h. Beaucoup ferment le lundi ou le mercredi.

La saison compte autant que l'heure

Deux pics de marge structurent leur année : la galette en janvier et les bûches en décembre. On les prépare en amont — donc on en parle en novembre, et en novembre seulement si on veut vendre de la commande en ligne pour décembre. L'été, beaucoup ferment plusieurs semaines : vérifiez avant d'insister sur un numéro qui ne répond pas.

Le signal qui repère un bon dossier

Une boulangerie sans horaires sur sa fiche Google, ou avec des horaires manifestement faux. C'est le premier motif de mauvais avis, et le plus facile à corriger devant lui.

C'est la différence entre une liste et une liste utile. Un métier plus une ville, ça fait des centaines de noms dont la plupart ne vous attendent pas. Un métier, une ville, et ce signal-là, ça fait une poignée de noms qui ont un problème que vous savez résoudre.

Le script d'appel, mot à mot

Ce n'est pas un texte à réciter : c'est un ordre de passage. On annonce qu'on sait à qui on parle et quand on appelle, on montre qu'on a regardé avant de composer, on pose une question dont on ne connaît pas la réponse, et on laisse le chiffre du prospect faire le travail à notre place.

La troisième réplique est la seule qui compte. Tant que vous parlez, vous vendez ; dès qu'il répond à un chiffre qui le concerne, il se vend à lui-même. Et si le chiffre ne va pas dans votre sens, dites-le : vous venez de gagner un interlocuteur qui vous croira la prochaine fois.

Le modèle d'email

À privilégier quand le téléphone est difficile — et dans ce métier, c'est parfois le cas. Un email de prospection qui marche est court, nommé, et contient une observation que vous n'auriez pas pu faire sans regarder.

Bonjour,

Je vous écris plutôt que d'appeler, parce que je sais que les matinées sont prises.

J'ai regardé votre fiche Google : les horaires qui y figurent ne correspondent pas à ceux affichés sur votre porte. C'est le premier motif de mauvais avis dans votre métier, et c'est corrigeable en quelques minutes.

Je peux le faire avec vous, et vous montrer au passage ce que donnerait une page qui affiche vos horaires et vos produits. Un créneau entre 14 h et 16 h vous irait ?

[Prénom]

Les crochets sont à remplir, pas à laisser. Un email de prospection avec « [ville] » dedans est le seul type de message dont on est certain qu'il ne sera pas lu.

L'objection que vous allez entendre

« Les gens me connaissent, ils passent devant. »

Les habitants du quartier, oui. Ceux qui cherchent « boulangerie ouverte maintenant » à 16 h un dimanche, non. Et c'est souvent là qu'un commerce fait sa différence.

L'erreur de débutant sur ce métier

Appeler le matin. Un boulanger est debout depuis 4 h et sert sans interruption jusqu'à midi passé : votre appel de 9 h tombe au pire moment de sa journée. La deuxième erreur est de parler à une seule personne : la décision se prend très souvent à deux, l'artisan et celle ou celui qui tient l'administratif. Si vous convainquez l'un sans jamais parler à l'autre, la décision n'arrive pas.

A-t-on le droit d'appeler les boulangeries ?

Le filtre à régler pour trouver les boulangeries

Filtrez les boulangeries de votre ville et regardez d'abord celles dont la fiche Google n'a pas d'horaires. C'est un défaut visible, gratuit à corriger, et c'est votre porte d'entrée : on ne vend pas un site à un boulanger, on lui règle un problème et on parle du reste après.

Les boulangeries ville par ville

Chaque page donne le compteur en direct des boulangeries sans site web, les codes postaux réels de la ville et le piège de zone qui fait rater une partie des entreprises.

Les autres métiers

Le guide général : où trouver des prospects, et ce qu'aucune source ne donne →

Questions fréquentes