Prospecter les hôtels : le guide

Ce qu'un hôtel achète réellement

On ne vend pas « un site internet » à un hôtel. On lui vend une chose précise qui lui manque, et qu'il reconnaît en une phrase. Les quatre points ci-dessous sont, dans ce métier, ceux qui déclenchent une décision — pas ceux qui font une belle présentation.

• la réservation en direct, pour réduire la commission des centrales — c'est LE sujet du métier
• des photos professionnelles des chambres, qui décident de la réservation
• une page par type de chambre, et les informations pratiques (parking, petit-déjeuner, arrivée tardive)
• la réponse aux avis, suivie de près dans l'hôtellerie

Ce qui suit — qui décide, quand appeler, quoi dire — n'a d'intérêt que si vous avez d'abord choisi lequel de ces quatre points vous allez porter. Une proposition qui les contient tous les quatre ne convainc de rien.

Qui décide, et qui ne décide pas

Le directeur ou le propriétaire. Dans une chaîne, rien ne se décide sur place.

Quand appeler — et quand surtout pas

Entre 10 h et 11 h 30, ou 14 h - 16 h : entre le départ des clients et les arrivées.

La saison compte autant que l'heure

Tout dépend de leur saison, et leur saison dépend de leur ville : un hôtel de bord de mer se décide en janvier-février, un hôtel d'affaires en plein été. La règle est simple : on parle d'investissement à un hôtelier quand il n'est pas plein, jamais quand il l'est.

Le signal qui repère un bon dossier

Un hôtel indépendant dont le site ne permet pas de réserver, ou renvoie vers une centrale. Chaque réservation qui passe par la centrale plutôt que par lui coûte une commission — et lui seul en connaît le montant exact.

C'est la différence entre une liste et une liste utile. Un métier plus une ville, ça fait des centaines de noms dont la plupart ne vous attendent pas. Un métier, une ville, et ce signal-là, ça fait une poignée de noms qui ont un problème que vous savez résoudre.

Le script d'appel, mot à mot

Ce n'est pas un texte à réciter : c'est un ordre de passage. On annonce qu'on sait à qui on parle et quand on appelle, on montre qu'on a regardé avant de composer, on pose une question dont on ne connaît pas la réponse, et on laisse le chiffre du prospect faire le travail à notre place.

La troisième réplique est la seule qui compte. Tant que vous parlez, vous vendez ; dès qu'il répond à un chiffre qui le concerne, il se vend à lui-même. Et si le chiffre ne va pas dans votre sens, dites-le : vous venez de gagner un interlocuteur qui vous croira la prochaine fois.

Le modèle d'email

À privilégier quand le téléphone est difficile — et dans ce métier, c'est parfois le cas. Un email de prospection qui marche est court, nommé, et contient une observation que vous n'auriez pas pu faire sans regarder.

Bonjour,

J'écris aux hôtels indépendants de [ville] sur un seul sujet : la réservation en direct.

Une question, et c'est la seule qui compte : sur votre dernier mois complet, la commission des centrales, ça a représenté combien — en euros, pas en pourcentage ?

C'est ce chiffre qui dit si ce que je propose vaut le coup ou non. Je ne le connais pas, vous oui.

Je suis joignable entre 10 h et 11 h 30, ou de 14 h à 16 h — je sais que le reste de la journée est pris.

[Prénom]

Les crochets sont à remplir, pas à laisser. Un email de prospection avec « [ville] » dedans est le seul type de message dont on est certain qu'il ne sera pas lu.

L'objection que vous allez entendre

« Je remplis déjà grâce aux plateformes. »

Remplir n'est pas gagner. Demandez-lui ce que représente la commission sur son dernier mois complet — c'est presque toujours ce chiffre-là qui déclenche la décision.

L'erreur de débutant sur ce métier

Appeler une chaîne. Dans un hôtel de chaîne, absolument rien ne se décide sur place : le directeur vous le dira gentiment et vous aurez perdu l'appel. Vérifiez avant. Deuxième erreur : appeler entre 11 h 30 et 14 h, en plein chevauchement des départs et du ménage, ou après 16 h quand les arrivées commencent. La fenêtre est étroite : 10 h - 11 h 30, ou 14 h - 16 h.

A-t-on le droit d'appeler les hôtels ?

Le filtre à régler pour trouver les hôtels

Filtrez les hôtels de votre ville et éliminez les enseignes de chaîne, reconnaissables au nom. Parmi les indépendants restants, ceux dont le site ne permet pas de réserver, ou renvoie vers une centrale, sont vos meilleurs dossiers.

Les hôtels ville par ville

Chaque page donne le compteur en direct des hôtels sans site web, les codes postaux réels de la ville et le piège de zone qui fait rater une partie des entreprises.

Les autres métiers

Le guide général : où trouver des prospects, et ce qu'aucune source ne donne →

Questions fréquentes