Prospecter les opticiens : le guide

Ce qu'un opticien achète réellement

On ne vend pas « un site internet » à un opticien. On lui vend une chose précise qui lui manque, et qu'il reconnaît en une phrase. Les quatre points ci-dessous sont, dans ce métier, ceux qui déclenchent une décision — pas ceux qui font une belle présentation.

• la prise de rendez-vous pour examen de vue
• la mise en avant des montures et des marques travaillées
• l'information sur le tiers payant et les mutuelles — la question qui revient le plus
• la visibilité locale face aux grandes enseignes

Ce qui suit — qui décide, quand appeler, quoi dire — n'a d'intérêt que si vous avez d'abord choisi lequel de ces quatre points vous allez porter. Une proposition qui les contient tous les quatre ne convainc de rien.

Qui décide, et qui ne décide pas

Le gérant, souvent opticien lui-même. Beaucoup d'enseignes franchisées : vérifiez avant d'appeler.

Quand appeler — et quand surtout pas

Milieu de matinée ou 14 h - 16 h, hors samedi.

La saison compte autant que l'heure

La rentrée de septembre est leur temps fort, avec les renouvellements et les examens de vue. La fin d'année aussi, quand les clients veulent consommer un forfait de mutuelle avant qu'il ne se réinitialise. Ce sont les deux moments où être trouvable compte le plus pour eux.

Le signal qui repère un bon dossier

Un opticien indépendant invisible entre deux enseignes nationales sur la même rue. Il se bat à armes inégales, et il le sait.

C'est la différence entre une liste et une liste utile. Un métier plus une ville, ça fait des centaines de noms dont la plupart ne vous attendent pas. Un métier, une ville, et ce signal-là, ça fait une poignée de noms qui ont un problème que vous savez résoudre.

Le script d'appel, mot à mot

Ce n'est pas un texte à réciter : c'est un ordre de passage. On annonce qu'on sait à qui on parle et quand on appelle, on montre qu'on a regardé avant de composer, on pose une question dont on ne connaît pas la réponse, et on laisse le chiffre du prospect faire le travail à notre place.

La troisième réplique est la seule qui compte. Tant que vous parlez, vous vendez ; dès qu'il répond à un chiffre qui le concerne, il se vend à lui-même. Et si le chiffre ne va pas dans votre sens, dites-le : vous venez de gagner un interlocuteur qui vous croira la prochaine fois.

Le modèle d'email

À privilégier quand le téléphone est difficile — et dans ce métier, c'est parfois le cas. Un email de prospection qui marche est court, nommé, et contient une observation que vous n'auriez pas pu faire sans regarder.

Bonjour,

J'ai regardé votre fiche en ligne : on n'y trouve ni les mutuelles que vous travaillez, ni si vous pratiquez le tiers payant.

C'est pourtant la question que vos clients se posent avant de se déplacer. Aujourd'hui, soit ils appellent, soit ils vont voir une enseigne qui l'affiche.

Sur la vitrine, face aux enseignes nationales de votre rue, la bataille est perdue d'avance. Sur une recherche du type « opticien + mutuelle + votre ville », elle ne l'est pas.

Je peux vous appeler en milieu de matinée si vous préférez.

[Prénom]

Les crochets sont à remplir, pas à laisser. Un email de prospection avec « [ville] » dedans est le seul type de message dont on est certain qu'il ne sera pas lu.

L'objection que vous allez entendre

« Je suis dans une rue passante, ça suffit. »

Pour les passants. Pas pour quelqu'un qui cherche « opticien + mutuelle + ville » avant de se déplacer — et c'est devenu le parcours normal.

L'erreur de débutant sur ce métier

Ne pas vérifier si l'opticien est franchisé. C'est le métier de cette liste où le piège est le plus fréquent : beaucoup d'enseignes nationales sont exploitées en franchise, et le site comme la communication sont imposés par le réseau. Un appel non préparé se termine en trente secondes. Deuxième erreur : parler de montures. Ce qui l'intéresse, c'est le tiers payant et les mutuelles — la question que ses clients posent avant de se déplacer.

A-t-on le droit d'appeler les opticiens ?

Le filtre à régler pour trouver les opticiens

Filtrez les opticiens de votre ville et éliminez les noms d'enseignes nationales. Les indépendants restants, surtout ceux installés dans une rue où une enseigne est présente, sont vos dossiers : ils savent déjà qu'ils se battent à armes inégales.

Les opticiens ville par ville

Chaque page donne le compteur en direct des opticiens sans site web, les codes postaux réels de la ville et le piège de zone qui fait rater une partie des entreprises.

Les autres métiers

Le guide général : où trouver des prospects, et ce qu'aucune source ne donne →

Questions fréquentes