Prospecter les pharmacies : le guide

Ce qu'une pharmacie achète réellement

On ne vend pas « un site internet » à une pharmacie. On lui vend une chose précise qui lui manque, et qu'il reconnaît en une phrase. Les quatre points ci-dessous sont, dans ce métier, ceux qui déclenchent une décision — pas ceux qui font une belle présentation.

• les horaires et les gardes, à jour — l'information qu'on leur demande le plus
• la réservation de médicaments ou de matériel à retirer
• la mise en avant des services : vaccination, tests, location de matériel
• une présence locale propre, encadrée par des règles strictes

Ce qui suit — qui décide, quand appeler, quoi dire — n'a d'intérêt que si vous avez d'abord choisi lequel de ces quatre points vous allez porter. Une proposition qui les contient tous les quatre ne convainc de rien.

Qui décide, et qui ne décide pas

Le pharmacien titulaire. C'est un métier très réglementé : la communication y est encadrée, dites-le d'emblée, ça vous crédibilise.

Quand appeler — et quand surtout pas

14 h - 16 h, en dehors des pics du matin et de la fin de journée.

La saison compte autant que l'heure

Les campagnes de vaccination d'automne et les épidémies hivernales sont les périodes où l'information au public compte le plus — horaires élargis, services proposés, gardes. C'est là que l'absence d'information leur coûte vraiment quelque chose, et donc là que votre argument est le plus concret. L'été, les gardes et les fermetures pour congés créent le même besoin.

Le signal qui repère un bon dossier

Une pharmacie dont les horaires de garde n'apparaissent nulle part en ligne. Ce n'est pas un détail : c'est le moment où on la cherche vraiment.

C'est la différence entre une liste et une liste utile. Un métier plus une ville, ça fait des centaines de noms dont la plupart ne vous attendent pas. Un métier, une ville, et ce signal-là, ça fait une poignée de noms qui ont un problème que vous savez résoudre.

Le script d'appel, mot à mot

Ce n'est pas un texte à réciter : c'est un ordre de passage. On annonce qu'on sait à qui on parle et quand on appelle, on montre qu'on a regardé avant de composer, on pose une question dont on ne connaît pas la réponse, et on laisse le chiffre du prospect faire le travail à notre place.

La troisième réplique est la seule qui compte. Tant que vous parlez, vous vendez ; dès qu'il répond à un chiffre qui le concerne, il se vend à lui-même. Et si le chiffre ne va pas dans votre sens, dites-le : vous venez de gagner un interlocuteur qui vous croira la prochaine fois.

Le modèle d'email

À privilégier quand le téléphone est difficile — et dans ce métier, c'est parfois le cas. Un email de prospection qui marche est court, nommé, et contient une observation que vous n'auriez pas pu faire sans regarder.

Bonjour,

Je vous écris au sujet de l'information au public — pas de publicité : je sais que votre communication est encadrée.

Un point précis : vos horaires de garde n'apparaissent nulle part en ligne. C'est pourtant le moment où on vous cherche vraiment, un dimanche soir, et celui où on ne vous trouve pas.

Même remarque pour vos services : vaccination, tests, location de matériel. Tout cela peut être écrit, dans le cadre applicable. Encore faut-il que ce soit écrit quelque part.

Je suis joignable entre 14 h et 16 h.

[Prénom]

Les crochets sont à remplir, pas à laisser. Un email de prospection avec « [ville] » dedans est le seul type de message dont on est certain qu'il ne sera pas lu.

L'objection que vous allez entendre

« La publicité nous est interdite. »

La publicité, oui. L'information au public sur ses horaires, ses services et ses gardes, non — et c'est précisément ce qu'on propose de rendre lisible.

L'erreur de débutant sur ce métier

Arriver avec le mot « publicité » dans la bouche. La communication des pharmacies est strictement encadrée, le titulaire le sait mieux que vous, et une proposition qui ignore ce cadre le fait raccrocher — à juste titre. Dire d'emblée que vous connaissez la contrainte vous crédibilise immédiatement. Deuxième erreur : appeler aux heures de pointe, le matin tôt ou en fin de journée, quand la file d'attente est la plus longue.

A-t-on le droit d'appeler les pharmacies ?

Le filtre à régler pour trouver les pharmacies

Filtrez les pharmacies de votre ville. Celles dont la fiche Google n'indique ni horaires complets ni services sont vos dossiers — et l'entrée en matière est une information manquante, pas une offre commerciale. C'est ce qui fait la différence dans ce métier.

Les pharmacies ville par ville

Chaque page donne le compteur en direct des pharmacies sans site web, les codes postaux réels de la ville et le piège de zone qui fait rater une partie des entreprises.

Les autres métiers

Le guide général : où trouver des prospects, et ce qu'aucune source ne donne →

Questions fréquentes